Un sistema de gestión de clientes o CRM es muy útil para optimizar el embudo de conversión. Os ayuda en la identificación de los clientes potenciales, en su seguimiento, en la automatización de tareas y en el análisis de datos. También os permite la segmentación según los criterios que mejor se adapten a vuestros productos o servicios.
En este artículo, vamos a analizar todos sus beneficios y el partido que le podéis sacar. De esta forma, os contamos cómo realizar una transformación digital centrada en el cliente, porque de eso se trata.
Embudo de conversión
También conocido como embudo o túnel de ventas, es un modelo conceptual que describe el proceso que sigue un cliente potencial desde que conoce una marca, producto o servicio hasta que efectúa una compra. Os permite comprender cómo los clientes interactúan con vuestra marca y cómo se produce su conversión.
Las ventajas que presenta este modelo son:
- Optimiza el proceso de ventas: Al comprender las diferentes fases por las que pasa el cliente, podéis identificar los puntos débiles en vuestro proceso de ventas. Así, os permite tomar las medidas oportunas para eliminar carencias.
- Facilita la medición del rendimiento: Es un modelo ideal para establecer métricas en cada etapa del proceso de ventas. Así, favorece la medición del rendimiento y la identificación de áreas que necesitan mejorar.
- Ayuda a identificar oportunidades de crecimiento: Al comprender el embudo de conversión, identificáis oportunidades de crecimiento, de corrección y de expansión de vuestro negocio.
- Favorece la personalización del marketing: Es un recurso útil para personalizar vuestra estrategia de ventas y vuestro mensaje. De este modo, podéis satisfacer mejor las necesidades de los clientes potenciales en cada etapa.
Fases
Las fases del embudo de conversión son las siguientes:
- Conciencia: Describe el momento en el que el cliente potencial se da cuenta de la existencia de vuestra marca, producto o servicio. Generalmente, es fruto de vuestras estrategias de marketing, como publicidad, SEO, redes sociales, etc.
- Interés: Se inicia cuando esa persona muestra interés en el producto o servicio y comienza a investigar más sobre él. Implica acciones como visitas a vuestra página web, lecturas de contenido educativo, vídeos, participar en webinars, etc.
- Consideración: Es la etapa en la que ese posible cliente está considerando seriamente la posibilidad de comprar vuestro producto o servicio y está comparando diferentes opciones. Puede estar evaluando precios, características, beneficios o garantías y haciendo preguntas específicas para aclarar cualquier duda.
- Decisión: Es la fase en la que decide adquirir vuestro producto o servicio y está a punto de realizar la compra. Por tanto, debéis hacer todo lo posible para aseguraros de que el proceso de compra sea fácil y sin obstáculos.
- Fidelización: Una vez que el cliente ha ejecutado la compra, comienza el esfuerzo por mantener su lealtad y convertirlo en un cliente recurrente. Esto lo podéis conseguir a través de un excelente servicio al cliente, ofertas y promociones personalizadas, programas de recompensas, etc.
CRM para gestionar un embudo de conversión
Un CRM es una herramienta muy útil para gestionar un embudo de conversión. A continuación, os presentamos algunas formas en las que os ayuda a gestionarlo:
- Recopilar y almacenar información del cliente: Un CRM os permite recoger y guardar información detallada sobre los clientes potenciales en cada etapa. Así, puede tratarse de datos sobre sus preferencias, intereses y comportamientos.
- Seguimiento y gestión de clientes potenciales: Os facilita el seguimiento y la gestión de los clientes potenciales a medida que avanzan por el proceso de conversión. Incluye la gestión de tareas, el seguimiento de correos electrónicos, la programación de reuniones o el seguimiento de interacciones pasadas con esa persona.
- Automatización del marketing: Contribuye a automatizar muchas de las tareas de vuestra estrategia de ventas en cada etapa del embudo de conversión. Puede tratarse del envío de correos electrónicos de seguimiento, publicaciones en redes sociales o la personalización de ofertas para cada cliente potencial.
- Análisis y seguimiento del embudo de conversión: Al hacerlo, podéis identificar los puntos de fricción y las oportunidades de mejora.
- Integración con otras herramientas de marketing: Es compatible con otras herramientas de la estrategia de ventas, como el análisis web, el seguimiento de campañas publicitarias y la automatización del correo electrónico. Por esta razón, os proporciona una visión más completa de cómo se están efectuando las conversiones a clientes reales.
Claves para aprovechar las fases del embudo de conversión
Para aprovechar al máximo estas fases, es importante tener en cuenta las siguientes claves:
- Conciencia: En esta fase, es importante captar la atención del cliente potencial y generar interés en la marca o el producto. Esto se logra a través de estrategias de marketing efectivas, como publicidad, relaciones públicas, SEO, redes sociales o contenido educativo. Es fundamental que la información que proporcionéis sea clara, concisa y atractiva.
- Interés: En esta etapa, debéis proporcionar información relevante y útil para ayudar al cliente potencial a tomar una decisión informada sobre el producto o servicio. Por lo tanto, incluye contenido educativo, demostraciones de productos, pruebas gratuitas o webinars.
- Consideración: Ahora, es crucial presentar el producto o servicio como una solución para las necesidades del cliente potencial. En consecuencia, la información debe ser detallada sobre las características, beneficios y ventajas de la marca o el producto. Además, debéis responder a cualquier pregunta que el posible cliente pueda tener.
- Decisión: Es el momento de facilitar el proceso de compra para el cliente potencial. Debéis simplificarlo al máximo y ofrecer opciones de pago flexibles y seguras, por ejemplo. De esta forma, os aseguráis que el cliente se sienta satisfecho con su compra.
- Fidelización: Uno de los mayores logros es mantener una relación positiva con el comprador para aseguraros de que se convierte en un cliente recurrente. Para eso, diseñad programas de fidelización, el envío de ofertas personalizadas o un buen servicio al cliente, entre otros.
Un CRM puede ayudaros a sacar el mejor partido al embudo de conversión. Lo podéis aplicar en cada una de sus fases y os proporciona una información crucial para corregir puntos débiles. Si queréis más información, contactad con nosotros.
